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  • 你是否关注过消费者心理? | 梅花网
    又是社会心理学 跟找狗网的创始人 James 聊起 2C 产品和 2B 产品的区别时 James 提到 2C 更多的是心理学操控 在人性的操控上 给大家多一些很奇怪的好处 比如最近在台湾很火的麦当劳早安闹钟应用 在你设立闹钟起床的同时 可以去麦当劳领取一份早餐优惠劵 又有一些好玩的点让你去分享这份经历 成为热门新闻话题 瞬间引爆 上架首日就冲上 App Store 免费排行榜第一名 没有刷榜喔 仔细思考这个案例其实很有意思 里面有很多的心理学及设计考量 而这些往往是我很少关注的 移动平台 实时技术 社会化媒体 微信营销 O2O 过去几年这些名词发展的很快 给创业者带来了很大的机会 也带来了新的挑战 那是否堆砌几个关键词就能成功了 显然不是 用户根本不关心这些新概念抑或新特性 如何能用这些来提高用户满意度 影响用户的购买决策过程 才是真正的关键 而这 既是消费者心理学 又是社会心理学 百度百科对消费者心理学的介绍中 提到了人类行为的几种常见心理以及不同类型的人群的消费心理差别 让我们回想一下自己最近几次的消费经历 不管是软件 服务还是实物 你为什么要买这个东西 你是非常理智的进行消费行为的吗 你是否受到外界因素的影响 你是否属于冲动型消费 大多数情况下 我们并不如我们自己想的那么理智 我们的消费行为是受到情感因素的影响 在一定的推波助澜下做出的决定 当然 我们后面会给自己找出千百种理由 来说服自己为何这次消费是合理的 这是农夫山泉的一则广告 营销其实也是如此 我们并不是要去也不能创造出消费者的一个需求 而是去激发他未开发或者未意识到的需求 驱使他做出消费决策 如何去寻找到这个需求并且刺激用户 正是分辨好的营销人员和差的营销人员的差别 Simon Sinek 曾在 TEDx 上做过一次非常棒的分享 How great leaders inspire action 介绍了他提出的黄金圈法则 其中很简单的一点是 用户并不为你做的东西买单 而是用户在为你为什么 Why 要做这个东西买单 即产品创造的使命 所以优秀的市场营销者 会先去传递产品的使命 然后才是与使命匹配的具体需求实现 由内而外地与消费者建立建立信任关系 上个月 老罗的锤子手机发布会便是一次非常成功的消费者心理操控案例 其中有两个非常具有传播性的点 从理想主义者到 我不是为了输赢 我就是认真 的工匠精神 和 令科技巨头蒙羞的 100 万元的 OpenSSL 基金会捐款 都瞬间击中感动党泪点 后面无论是微博上还是微信上的晒单 都能感受到这些感动党那股跟老罗一样的 认真劲 而这些人 如果我们仔细分析锤子手机的定价策略和营销手段 不难看出正是老罗要的第一批客户 老罗的第一步 不需要颠覆 不需要证明自己是乔帮主第二 他需要的是足够的订单 给自己给团队争取时间 让他能在未来进入大众市场 做出真正心目中的手机 所以 他去做用户分类 去做产品定位 然后把产品展示到这群用户面前 第一步 很成功 了解你的用户群体并做分类 这正是所有的 Customer Development 的书一再在强调的 因为所有的心理分析和用户行为分析都必须基于典型群体 从共性中找差异性 从差异性中找共性 生活中我们不可能做到取悦所有人 在销售上也一样 如果我们尝试让产品去适合所有人 结果必然是没有人会需要这样的产品 但是一旦当你清晰的面向某个细分人群 事情就会变简单了 有的放矢 对群体挖得越深 就越能针对性的采用一些策略来介入用户的决策过程 If you want to convert more people into customers try to convert a smaller number of better suited people 再说产品定位和定向营销 如果说营销上的扩散传播是用户获取的手段的话 那么当用户打开你的应用或者来到你的站点后那几十秒钟 则是另外一个战场 你需要在异次元空间清晰的跟访客进行沟通 来达到注册转化和用户留存的目的 所以你需要设身处地的从用户的需求出发考虑 然后 争取用文字图像甚至视频去刺激用户 诱发共鸣 让用户产生消费冲动 而这个消费动机的引发不在于你做了什么 没有人关心你做了什么 3 无论你是多么认真多么专业 用户关心的永远是他的需求是否得到了满足 也就是你做的东西是否解决了他的问题 所以 你要向用户传达的是产品所能给他提供的利益和价值 而不是产品的功能 People don t want to buy a quarter inch drill They want a quarter inch hole 技术在不停进步的同时 人也在进步 现在的消费者已经越来越少被电视报纸等传统轰炸式营销方式所影响 我们需要从更深层次的用户需求出发来参与到消费决策过程 所以 当我们在花时间创造一个卓越产品的同时

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  • 价格的“诡计”:三大消费者心理 | 梅花网
    同样一瓶啤酒 小卖部和旗舰店价格相同 为什么顾客会埋怨小卖部敲竹杠 4 折扣券的吸引力 人们更愿意花200元买一台打印机 再获得25元的折扣券 而不是直接买标价175元的同款打印机 5 捆绑销售和拆分销售 本质上 都是为了避免人们找到锚点 参考点 从而能够轻松的比较价格 例如航空公司将机票和服务项目分开收费 6 价格的描述很重要 打折和买赠 本质上对消费者的收益可能一样 但消费者更倾向于打折 人们有时候并不在乎选择本身 而在于的是选择的描述方式 换一种方式 就能达到不一样的效果 7 谈判中抢先报价 更占据优势 相当于你先设置了一个锚点 别人会基于这个锚点再讨价还价 8 喝酒会让人无法区分 高风险 和 必输 这也是要酒桌上谈生意的原因 喝了酒好说话 9 漂亮的人薪资更高 这大概是一条基本规则 漂亮的人总是能拥有更多特权 10 环境对人的议价能力有影响 应聘者在通往面试会议室的道路上 墙壁四周贴的是各种低薪水的新闻 那么很可能 他到了谈薪水的环节 会自动降低自己的薪水预期 这些价格的 诡计 背后 是一系列的心理因素在起作用 经济学家将其总结为3大理论 锚定效应 预期理论 最后通牒博弈 当然 这三者也有相关性 影响定价的三大理论 首先 锚定效应 人们实际上很难说清楚一个价格的绝对值 只能大概说一个范围 或是一个比率 价格是人脑 建构 出来的 或者称 感觉 出来的 人们往往通过搜索外部线索来感觉价格 这些线索可能是自己更熟悉的同类产品 可能是刚刚看到的某样物品 也可能是卖家提醒的一个数字 总之 人们总是试图通过寻找 锚点 进行价格比照和讨价还价 所以 品牌在定价时 一定会寻找一个竞品进行参考定价 而在实际销售中 又会有意的设置环境 摆放更贵的产品 去暗示顾客这款产品很划算 铆钉效应 的最佳应用案例应该是淘宝 店家会用大大的红色字体标出 比专柜同款产品价格便宜XXX 然而衣服图片中必然会搭配一款Chanel包包 或者包装袋而已 增强价值感 锚定效应 也被应用在谈判中 如果一方利用信息优势 首先叫出一个天价 掌握了价格的主动权 当然 主动叫价 更适用于价格信息透明度不高的情况 对于信息透明度很高的当今劳动力市场 随意叫出double triple工资的人 还是要承担一定的风险 其次 预期理论 这是经济学的基本理论 包括三个基本概念 1 人们对金钱的概念是相对感觉 选择什么样的基准点 是人们判断自己在收益 或损失的关键 之前网络上流行的 如何从买自行车到最后买了豪华汽车 的经典销售段子 就是最好的案例 2 损失金钱对人们带来的伤害感受 会远远大于获得同样金钱的喜悦感受 比如损失了100元 大多数人会觉得 获得200元的奖金才能弥补100元的损失 而要加倍获得100元奖金的喜悦感受 至少需要400元 2009年德国亿万富翁阿道夫 默克尔因为损失了一半财产而撞车自杀 彼时他还有10亿美元的净资产 但丝毫无法安慰他失去一半财产的痛苦 3 概率影响人们对价格的预期 非常不可能 1 和保证不能发生 0 是有很大区别的 这也就是人们愿意买保险的原因 如果按照收益 损失 以及可能发生 可能不发生4个标准 设定一个矩阵 那么就会形成4种类型的行为 在考虑收益时 厌恶风险的人会选择 一鸟在手 胜过双鸟在林 而追求风险的人会选择 不入虎穴焉得虎子 在考虑损失时 厌恶风险的人会选择 不怕一万 只怕万一 而追求风险的人会选择 孤注一郑 破釜沉舟 一个人可以既是厌恶风险者 又是追求风险者 这取决于资源 环境 第三 最后通牒博弈 简单来说 最后通牒博弈就是 姑娘们买衣服时给卖家说 就这么多钱 能卖就卖 不卖就走了 即 设定一个底线和期限 谈得拢 则两人获益 虽然一方收益较少 谈不拢 则两人都不获益 或者卖家先下最后通牒 要买就这个价 不然拉倒 理论上讲 首先下通牒的人因为考虑到两败俱伤的情况 会给对方一个相对慷慨 但仍不公平 的价格 而对方也会考虑两败俱伤的情况 接受无论多少的收益 有总比没有好嘛 但在现实实验中 结论却大跌眼镜 下通牒人自私的保留了大部分利益给自己 只留下一小部分给对方 而35 的被通牒者则气冲冲的拒绝了明显不公平的条件 宁愿选择两败俱伤 这就相当考验下通牒者的水平 以及被通牒者的情绪 态度 文化 年龄 以及环境 譬如 犹太人是全世界少有的能够接受低价的人群

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  • 定价 | 梅花网
    诡计 三大消费者心理 在零售中 商品的定价是一门学问 这种学问不仅是价格上的技巧 其背后还有一套完整的消费者心理理论 锚定效应 预期理论 最后通牒博弈 三大理论是繁多技巧的基础总结 2014年04月23日 业界 定价 消费者心理 收藏文章 全球电商取得成功的五大要诀 电商的崛起 让那些无力独自经营实体店铺的商家看到希望 他们开始在网上出售自己的产品 并希望自己的产品不仅能够卖给本地消费者 也能卖到世界各地 说实话 说服消费者购买一款产品并不容易 但如果你能灵活定价 并能避免汇率之殇 或许你的全球电商策略能取得成功 2013年07月29日 业界 全球电商 定价 汇率 收藏文章 汽车太便宜反而卖不动 塔塔汽车并不了解消费者在想些什么 鉴于其2008年高调推出的2000美元紧凑型Nano令人失望的表现 塔塔汽车正在重新思考如何定位这辆人民汽车 既然消费者不太愿意与低端驾乘扯上关系 那就增加一些提升汽车价格和形象的功能吧 总之 廉价车形象一定要有所改变 2013年05月12日 业界 nano 汽车 定价 收藏文章 萨摩亚按体重收费 不明智的 好 生意 萨摩亚航空将根据乘客的体重核收机票价格 体重较轻的人会积极响应这个政策 但占萨摩亚总人口近六成的胖人群体却感觉不爽 此举会让彼此的关系变得糟糕吗 是不是有实现同样目标的更好方式呢 而其他航空公司也会推出类似的政策吗 或者 这是一项歧视性政策呢 还是一种明智的商业模式 2013年04月29日 业界 定价 政策 歧视 收藏文章 营销 三控 缓解黄金叶价格难题 郑州卷烟总厂高档产品黄金叶茗仕之风历经磨难终于如期上市了 500元

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  • 消费者心理 | 梅花网
    2015年03月13日 观点 品牌营销 消费者心理 收藏文章 从消费心理新特点看2015年市场营销的变化 在移动互联时代 数字和真实世界身份的融合带来的消费心理新特点之一就是消费者自我概念变化 品牌管理者们必须要了解一点 这些消费者从来不会做完一件事 他们过的是一种不完整的生活 短暂的个性来了又去 消费者自我 人格等个性特征对品牌消费行为的影响可能比广告影响更有意义而且影响时间更长 2015年01月21日 业界 消费者心理 品牌推广 移动营销 收藏文章 移动互联时代品牌营销的新思考 在互联网时代下做品牌营销 企业不单纯是为了目前的销售产品 而是要让品牌产生持续的影响力 如何产生出这样的让人见到就 哇 一声的好产品 关键是要学会从消费者行为 心理 角度来认识互联网下品牌营销 在一定意义上 我们讲互联时代中的任何用户都存在于社交媒体上 即使其是沉默的 他的家人 朋友 同事等也会在社交媒体上影响他 2015年01月16日 业界 消费者心理 品牌推广 社交网络 收藏文章 营销经理的秘密 诺贝尔物理学奖得主温伯格在 最终理论的梦想 Dreams of A Final Theory 一书中说明 最终理论是以最基本的原理解释其他原理的理论 且具备无限的有效性 充分的完整性与一致性 在营销的世界中 我个人提出属于营销的最终理论就是 营销 消费者为 二声 什么 消费者为 四声 什么 2014年12月29日 业界 消费者心理 品牌营销 收藏文章 成本定价时代终结 心理定价时代来临

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  • 消费者心理 | 梅花网
    活动 环球创意库 梅花网学院 产品 人脉 标签 消费者心理 梅花网学院将于10月19日在上海开课 2012年10月19日 梅花网学院将在上海举办 消费者心理与行为解读和市场研究策略 课程 有幸邀请到了蓝门数字营销客户群总监徐光翔先生 上海迈普市场调研有限公司总经理王锐睿先生 同信源商业咨询有限公司创始人戴德尧先生为学员主讲 三位讲师均曾专注于消费者心理与行为 消费者市场及广告媒体资源等领域的研究 其中很多的方法和策略在项目中的运用有着丰富的经验 2012年09月24日 业界 梅花网学院 消费者心理 gdp 收藏文章 上一页 第 2 页 第 1 页 第 2 页 下一页 关注我们 微信订阅号 新浪微博 RSS订阅 相关项目

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  • 未来的市场部就在云端 ------M1云端市场部 | 梅花网
    刚才我们说到了消费市场在悄然发生变化 我们要设想一下未来 未来的市场部是什么样的模式 互联网时代 营销要产出的是有创意 高格调 可衡量的营销行为 而现实的企业需求和传统的营销模式之间出现了一个困局 对企业来说尤其是中小企业以及创新 创业型企业 营销部门的预算是相当有限的 对有要求时效的营销部门来说 这时候是否极度需要一款高度智能 简便操作又可衡量的工具呢 梅花网为大家提供了一个非常好的解决方案 M1云端市场部 M1云端市场部是一款基于集客营销理念基础上推出的面向营销人的SaaS云端工具集成平台 未来市场部要承担战略层面的工作 执行层面的工作 以及策略优化的工作 M1这个平台上集合了很多工具 将这些工具联合起来使用 便形成了一个营销闭环 我们来看一下M1的运作逻辑及优势 运作逻辑 只需一个帐号便可完成营销页面制作 推广 数据统计分析 通过营销页面收集潜在客户数据 商家适时跟进 将潜客转化为消费客户 商家通过对营销数据的统计及分析 优化自身的营销策略 根据新策略再制作营销内容 推广 统计数据并分析 优势 营销页面制作 客户管理 营销内容推送 数据统计分析等工具一个平台全囊括 所有工具实现在线操作 整个营销过程中数据互通 免去跨部门协作冗长流程 使用M1 你只需管理一个供应商 我们旨在 让每一个市场营销人都可以独立运营市场营销工作 下面我们逐一来介绍M1现有的几款工具 并展望一下即将面世的几款工具 Page 专业的营销页面制作工具 5个简单时尚的模板可套用 操作便捷 并智能适配多个终端 制作完成的营销页面可一键分享至各个社交平台 同时Page具有强大的统计功能 我们可以实时看到点击量 地域分布的统计分析 Contact 这款工具是汇集联系人管理信息的工具 它有强大的输入方式 可以用文本的方式输入 可以用手机的方式输入 可以与第三方数据进行合作对接 更可以与你的手机通讯录同步 并且Contact所有数据是可以被导出的 最核心的一点是Contact可以进行群组化 标签化的设置 实现将CRM系统搬到云端

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  • 营销工具 | 梅花网
    数据 数字营销 营销工具 收藏文章 M1云端市场部 未来的市场部就在云端 梅花网开发出新世代营销工具 M1云端市场部 集合移动技术 数据汇集和分析 客户CRM等各项营销一线工作需求 旨在让Marketing all in One 一站式解决企业营销策略与营销工具 2015年11月11日 业界 营销工具 M1云端市场部 集客营销 收藏文章 做营销 小马宋有几个祖传的测试工具给你 今天咱们不嘚瑟 直接聊点干的 做营销的同学们 常常无法判断产出物料以及产品设计的正确性和有效性 今天小马宋教大家用几个简单的工具来进行有效性测试 2015年10月27日 2262 观点 百度 搜狗输入法 营销工具 收藏文章 高效 推荐给广告公关营销人7款实用营销工具 数字营销时代 如何有效进行市场营销传播 本文推荐了七种企业必须掌握的七种营销工具 这些工具都是在线直销软件 最低限度的帮助增加市场需求 销售机会及收入 2015年10月19日 1365 业界 数字营销 营销工具 营销自动化 收藏文章 创业公司做 精准 广告时最易犯的4个错误 企业营销 无论是SocialMedia还是互联网效果营销 目标都很简单 就是要找到正确的用户群 让用户喜爱我们的产品 愿意留下我们的产品并且反复使用 我们要做的就是使用好营销工具使之达到最好的效果 2015年09月28日 1045 观点 精准营销 营销工具 创业公司 收藏文章 M1Page 优秀案例周周见

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  • 集客营销 | 如何构建着陆页的基本框架? | 梅花网
    注册入口以及简单的产品介绍 上述的几项内容是比较常见 但是也有人用一些比较偏门的方法来吸引用户 这个要考虑行业适用性 不予赘述 M1云端市场部的首屏 着陆页的导航 集客营销中 用户是自发的寻求购买渠道的 所以购买的意愿是很强烈的 但是 如果用户在着陆页上找不到自己想要的内容 或者找不到一个路径去查看感兴趣的内容 用户就可能会离开 导航最重要的功能就是提供路径 所以 导航中的锚文字要言简意赅 不要过长 也不要描述的天花乱坠 一般两个到四个字最佳 导航的样式 1 传统式 2 滚动式 着陆页的付费入口 咨询入口 用户在浏览着陆页以后 对产品十分满意 这个时候会产生购买意愿 所以 付费入口的设置就变得很重要 举例来说 爱奇艺以及搜狐视频的会员付费 只需要在线支付就可以了 单次价格低 付费频次高 但是 如果是售卖汽车的着陆页 你很难让别人在线付费 单次价格高 付费频次低 所以 付费引导的设置很重要 一般性着陆页的设置方法 1 A类产品 单次价格低 付费频次高 打通线上支付功能 尽量满足各种银行卡以及支付宝 微信支付的使用 特别要注意的是 A类产品的付费入口要暗示付费的安全性 这一点就不赘述了 2 B类产品 单次价格高 付费频次低 大宗商品的着陆页一般是作为收集意向客户 Leads 发布优惠信息的窗口来使用的 所以 一般的做法 包括表单的使用 设置企业QQ 在线电话咨询 邮箱咨询等 视具体情况而定 以上三点是集客营销中

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